ICBC

Análisis Predictivo para todo el Ciclo de vida del Crédito

El departamento de análisis crediticio del banco acudió al Análisis Predictivo de BeSmart para optimizar todas las fases del Ciclo de Vida del Crédito: automatizar las decisiones de aprobación crediticia, administrar la asignación y el mantenimiento de límites de crédito, y establecer sus estrategias de cobranza.

ICBC Argentina nace en 2012 de la fusión de Standard Bank Group con ICBC, siendo este último el banco más grande del mundo en términos de capitalización bursátil, depósitos de clientes y rentabilidad.

En la Argentina, el banco alimenta a una red de 103 sucursales en 17 provincias, brindando servicios financieros para individuos, comercios, pequeñas y medianas empresas y grandes corporaciones. El banco cuenta con activos por un monto superior a los $21.100 millones de pesos y más de $15.200 millones en depósitos, posicionándose entre los 8 primeros bancos privados de la Argentina.

Proyecto de expansión

En el marco de una importante estrategia de expansión, ICBC (por entonces, Standard Bank) adquirió Argencard, la tarjeta de crédito preferida por la clase media argentina hace 30 años. Este plástico, que luego se transformó en Mastercard, alcanzó a ocupar el primer lugar por cantidad de tarjetas en circulación y por establecimientos adheridos.

En 2007, ICBC buscaba relanzar la marca Argencard en el mercado. Y como el desafío era importante, el departamento de análisis crediticio acudió a BeSmart para optimizar la adquisición de nuevos clientes de baja renta o no bancarizados de modo que Argencard fuera para este segmento el primer plástico.

Con un modelo de negocio caracterizado por la capilaridad, ICBC selló alianzas con retailers de la talla de Rodó, Macowens y Farmacias Vantage con el propósito de brindar un servicio rápido que le permita al cliente hacer compras a crédito en el mismo instante en que se le aprueba el otorgamiento de su tarjeta.

Para que esto fuera posible, ICBC necesitaba una herramienta que fuera lo suficientemente flexible como para ayudarle a adecuar sus políticas de crédito a las de cada uno de los retailers asociados.

Por eso, surgió la necesidad de contar con una solución como Smart Risk, que posibilita responder en forma instantánea si la tarjeta es aprobada por el banco. Con esta funcionalidad, el banco buscó que el cliente pueda comprar en el lugar sin tener todavía el plástico en mano. “Como toma siete días todo el proceso de alta hasta que llegue el plástico a la casa, preferimos adelantar los tiempos y entregar en el momento de la aprobación un voucher para la primera compra”, explicó Eduardo Donato, Head of Marketing del banco.

Trastienda de la solución

El sistema de originación de ICBC procesa mensualmente entre 60.000 y 70.000 solicitudes. En la práctica, el procedimiento de aprobación se inicia cuando la persona presenta su solicitud de aprobación en el stand de Argencard ubicado en los locales de Familia Sports, Farmacias Vantage, Hiper Rodó, Macowens y Shopping Liniers. La solicitud se carga a través de Internet y en pocos segundos se obtiene la respuesta. La decisión se apoya en bases de datos internas del banco y en la información brindada por una empresa de informes comerciales con las que trabaja Standard Bank.

“Cuando uno trabaja con un segmento no bancarizado, que no ha tenido acceso al crédito a través de tarjetas preferimos otorgar al principio una línea por un monto chico para que hagan la primera compra. A partir de que el cliente muestra un buen comportamiento vamos aumentando la línea de crédito”, reveló Donato.

Justamente, dicha  estrategia de aumento automático de límites también es realizada con IBM SPSS Modeler. Gracias a la aplicación de Smart Risk, la solución fue implementada en menos de una semana, permitiendo que el proceso artesanal de revisión de límites realizado en forma anual y que insumía dos meses de preparación, se convirtiera en un proceso mensual ejecutado y supervisado en solo unas horas.

Desde la estrategia comercial, Smart Risk le permitió a Standard Bank implementar con rapidez y flexibilidad cambios en la política de crédito para promociones específicas. Como esta herramienta es administrada directamente por el área de Risk Management, los usuarios finales ya no dependen del departamento de Sistemas para implementar el proyecto y ponerlo en producción.

Nuevas aplicaciones

A partir del desempeño y de los resultados obtenidos con Smart Risk, el banco decidió extender el uso de la plataforma a todos los productos del banco, procesando actualmente más de 10.000 solicitudes diarias, entre tarjetas, cuentas corrientes, préstamos personales, prendarios e hipotecarios.

El banco también utiliza IBM SPSS MODELER para automatizar la generación de la información necesaria para Basilea II enfoque avanzado (que permite determinar la pérdida esperada y el capital que el banco tiene que tener en función del riesgo de su activo).

Asimismo, la entidad está próxima a encarar un proyecto de Análisis Predictivo para optimizar sus estrategias de cobranza.

DESTACADO

“En un mercado tan competitivo como el de tarjetas de crédito el diferencial de Argencard es la velocidad de respuesta con la que aprobamos un plástico. Hoy el crédito está en todos lados, y cuando uno se acerca a un cliente probablemente haya otros bancos o retailers ofreciéndole el mismo producto y con tasas iguales o similar calidad de atención. La velocidad de respuesta se vuelve entonces uno de los diferenciales principales para ganar un nuevo cliente”.

Eduardo Donato, Head of Marketing, ICBC.

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