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Cardif duplicó la venta de pólizas con Análisis Predictivo

Creada en 1973, Cardif es una compañía aseguradora global, perteneciente al grupo global BNP Paribas. La empresa opera en 41 países, cuenta con 50 millones de asegurados y trabaja con los 35 bancos más importantes del mundo.

Además de su presencia indiscutida en el segmento bancario y financiero, Cardif participa fuertemente en las industrias automotriz, servicios y consumo masivo.

En la Argentina, Cardif inició sus actividades en 1998 con la emisión de su primera póliza. Desde entonces brinda coberturas de vida, salud, accidentes personales y ramos generales. En 2008, sumó a su portfolio de productos seguros de desempleo,  bolso protegido, vida temporal, sepelio y compra protegida.

Para la comercialización de estas pólizas, la empresa cuenta con una plataforma propia de telemarketing.

Cardif ha sellado sociedades de negocios con 150 empresas para las que ha desarrollado programas de fidelización de clientes, cross-selling e innovación de productos.

Situación

Cardif rubricó un acuerdo, con uno de sus socios, para comercializar a largo plazo seguros de accidentes personales, salud y tecnología. La aseguradora comenzó a desarrollar estrategias para la venta de estos productos a través de su canal de call center.

En el plan de negocios presentado, Cardif proyectaba alcanzar un 22% de ventas sobre el total de la base contactada, lo que suponía un promedio de una venta por hora. Sin embargo, la realidad derribó estos números y la performance lograda se ubicó 48% por debajo de lo pautado, con un 15% de ventas concretadas a un promedio de 0.34 ventas por hora.

Análisis Predictivo

Para mejorar estos resultados, Cardif necesitaba con urgencia  dar respuestas a dos  preguntas críticas: ¿a quiénes contactar? y ¿Qué producto ofrecerles? Y de esta manera focalizar las acciones de telemarketing y hacerlas más eficientes. Luego de un proceso de evaluación, EricoBehmer, gerente de Sistemas de Cardif Argentina, optó por la solucion de Smart Marketingde BeSmart.

Sobre la base de las campañas realizadas se desarrollaron modelos predictivos para determinar la propensión de un cliente a adquirir determinado producto.

Una vez puesta en producción, la solución permitió mejorar sustancialmente los resultados anteriores: las ventas ascendieron de 15% a 35%, mientras que se triplicó el promedio de ventas por hora.

“Smart Marketing nos permitió contactar a la persona adecuada con la mejor oferta, logrando así duplicar la efectividad de las campañas”.

EricoBehmer, Gerente de Sistemas, Cardif Argentina

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